Трёхуровневый отдел продаж Или как сделать «холодный звонок» результативным. Руководство для РОП* по организации результативных звонков потенциальным клиентам. Часть 2.

Трёхуровневый отдел продаж Или как сделать «холодный звонок» результативным. Руководство для РОП* по организации результативных звонков потенциальным клиентам. Часть 2.

Трёхуровневый отдел продаж Или как сделать «холодный звонок» результативным. Руководство для РОП* по организации результативных звонков потенциальным клиентам. Часть 2.

В большинстве компаний самая большая боль руководства – это отдел продаж.

 

В Части 1 Руководства для РОП* по организации результативных звонков потенциальным клиентам, рассматривались основные причины низкой результативности «холодных звонков» как неотъемлемой части работы отдела продаж.

 

Для того, чтобы сделать «холодный звонок» результативным, рекомендуется делать двух или трёхуровневый ОП**.

 

Первый уровень: «Звонильщики по холодной базе».

Их KPI*** – количество «холодных звонков» и количество назначенных встреч с потенциальными клиентами (ЛПР****).

Обязательно контролируется конверсия: Встреча с потенциальными клиентами (ЛПР) = Сделка.

 

Второй уровень: Менеджеры ОП (продажники первых сделок, специалисты активных продаж)

Их KPI – количество встреч с потенциальными клиентами (ЛПР) и количество сделок.

Обязательно контролируются: выручка, ассортимент, маржинальность, Up-sell (дополнительные продажи) и Cross-sell (перекрёстные продажи).

 

Третий уровень: Менеджеры ОП (продажники для постоянных клиентов, «милые люди» которые «оближут» своего дорогого клиента).

Их KPI – количество звонков постоянным клиентам и количество встреч с постоянными клиентами.

Обязательно контролируются: выручка, ассортимент, маржинальность, Up-sell (дополнительные продажи) и Cross-sell (перекрёстные продажи) по каждому объекту клиента (торговая точка, фабрика, офис).

 

Часто в компаниях особую сложность вызывает именно построение первого уровня ОП, поэтому ниже предложен АЛГОРИТМ его построения.

 

Для начала помним – это уровень практически маркетинговый и его ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ: генерация лидов (назначенные встречи с ЛПР).

 

Шаг 1. Пишем качественные СКРИПТ (речевой модуль), если не умеете сами писать – быстрее и выгоднее заказать у профессионала.

 

Шаг 2. Набираем кандидатов на должность звонильщиков, причём набираем В ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ чем вакансий.

 

Шаг 3. Платим кандидатам стипендию и тренируем звонильщиков «до седьмого пота» работать по скриптам, параллельно тренируем на стрессоустойчивость. Ежедневные тесты и практика – ТОЛЬКО НЕ НА КЛИЕНТАХ. Жёсткий отсев, если не выдерживает нагрузки (слабаки не нужны).

Практика показывает, за 5-10 дней можно подготовить хорошего специалиста-стажёра.

 

Шаг 4. Стажировка – первый два дня даём по 1/3 плана по звонкам, и каждый звонок «разбираем по косточкам». Обязательно указываем, что сделано правильно, и что можно улучшить, далее постепенно увеличиваем нагрузку и делаем выборочную проверку качества звонков. Оплата стажировки: оклад или оклад + премия за KPI.

Практика показывает, ЗА ТРИ НЕДЕЛИ при хороших показателях и уверенной сдаче аттестации вы можете подготовить хорошего звонильщика.

 

Шаг 5. Даём аттестованному звонильщику полную нагрузку и выборочно КОНТРОЛИРУЕМ качество его работы, KPI и морально-волевой дух.

 

Шаг 6. РАЗ В КВАРТАЛ проводим тренинги по повышению квалификации звонильщика, обязательно тренинг по стрессоустойчивости, с обязательной проверкой усвоенного материала (АТТЕСТАЦИЯ).

 

Шаг 7. Не реже одного раза в полгода устраиваем разгрузочное мероприятие для звонильщиков (корпоратив, поездка на природу, экскурсия и т.п.). На мероприятия приглашайте родных сотрудников (жена, муж, дети, родители), можно пригласить и менеджеров ОП второго и третьего уровня – пусть «побратаются», участие РОПа на мероприятии ОБЯЗАТЕЛЬНО. Если сможете обойтись без спиртного – зачёт!

 

Таким образом, применив предложенный алгоритм, можно получить замотивированных специалистов по «холодным звонкам» и выстроить гармонично работающий ОП.

 

Подробную КОНСУЛЬТАЦИЮ по созданию результативного отдела продаж можно получить в МБУ «Псковский бизнес-инкубатор».

 

Контактное лицо: Дрямкин Андрей Александрович, управляющий менеджер МБУ «Псковский бизнес-инкубатор», т. 29-10-53

 
___
* РОП – руководитель отдела продаж
** ОП – отдел продаж

*** KPI (Key Performance Indicator) – показатель достижения успеха в определённой деятельности или в достижении определённых целей.

**** ЛПР – лицо принимающее решение