Самый частый вопрос, который задают начинающие менеджеры по продажам «В чём глубинная суть самой продажи?»
Чтобы правильно продавать клиенту, для начала нужно понимать,как расположить клиента к себе.
Существует определённая шкала эмоциональных тонов или состояний клиента.
Внизу этой шкалы клиент находится в негативе, он недоволен, испытывает неприятные эмоции, ему не нравится, он кричит, хамит, раздражён.
А вверху этой шкалы клиент находится в позитиве, ему всё нравится, он доволен.
Чтобы продажа состоялась, клиента нужно перевести из негатива в позитив, между которыми большая пропасть, и чтобы её преодолеть, необходимо время.
Если представить графически, то по вертикали будет шкала эмоциональных тонов, а по горизонтали – время, затраченное на общение с клиентом (по телефону, по мобильному телефону, с помощью SMS, по электронной почте, с помощью соцсетей и т.д.).
Отсюда следует ВАЖНОЕ ПРАВИЛО: Когда вы первый раз звоните и разговариваете с Лицом Принимающим Решения, представьте, что он находится в негативе.
Зачем это делать? Потому что основная проблема продаж – это огромное количество скучных продавцов, которые до вас уже звонили клиенту.
Когда вы звоните ему со своим замечательным товаром или услугой, клиент автоматически вешает на вас ярлык очередного скучного продавца. Поэтомукогда вы звоните со своим предложением, ваша задача – поднимать клиента по шкале эмоциональных тонов.
Начните разговор так, чтобы расположить клиента к себе. Лучше начинать не с продажи, а с установления эмоционального контакта с клиентом. Многие менеджеры не умеют правильно клиента «зацепить», и в дальнейшем не умеют правильно поднимать по шкале эмоциональных состояний, поэтому клиент обычно сворачивает разговор и вешает трубку.
Суть продажи – как можно дольше держать контакт с клиентом по времени, поднимая его по шкале эмоциональных состояний всё выше и выше, понимая, что у каждого клиента в голове своя планка, выше которой он готов купить у вас с высокой вероятностью.
Существует две основные ошибки менеджера по продажам:
1. Менеджер не умеет долго общаться с клиентом, не умеет обыгрывать скрипты либо работает по устаревшим и избитым скриптам
2. Менеджер не умеет работать голосом, интонациями и паузами, не умеет получать от клиента обратную связь во время разговора.
Поэтому для менеджера ВАЖНО как можно дольше держать контакт с клиентом (в рамках одного телефонного разговора, нескольких телефонных разговоров, переписки по электронной почте), оставаясь интересным, чтобы он с вами разговаривал, и поднимать клиента по шкале эмоциональных состояний.
Подробную КОНСУЛЬТАЦИЮ по созданию результативного отдела продаж можно получить, подав заявку в личное сообщение паблика по ссылке: https://vk.com/im?sel=-171790550
.jpg)
