Под B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.
Таким отношения подразумевают оказание услуг и поставку товаров, а также разработку и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.
Характерные особенности B2G-сегмента:
- Тендерная система закупок.
- Масштабность.
- Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
- Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.
- Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
- Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
Между государством и бизнесом существуют следующие формы отношений:
- Поставка товаров и оказание услуг государству.
- Аренда (государство = арендодатель, бизнес = арендатор).
- Лизинг техники.
- Концессии.
- Частно-государственные партнерства.
Чаще всего государство взаимодействует с бизнесом в рамках осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.
Еще один способ взаимодействия бизнеса и государственных органов называется частно-государственным партнёрством. Партнёрства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации бизнесмен инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.
Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:
- проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
- поиск государственных заказчиков;
- сопровождение сделок;
- осуществление контроля над платежами госзаказчиков.
В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами и работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.